人物印象：一件格子衬衫，非常休闲随意，皮肤黝黑，笑起来非常豪爽，但是谈到自己的成功，会露出略带腼腆的微笑，这就是衢州人家餐饮连锁公司的掌门人余昌贵。和许多高高在上的老总相比，他的身上更多点带头大哥的江湖气，这种气质使得他将员工视为自己人，在餐饮业人员流动异常频繁的今天，保持着一支800余人的极具战斗力的团队，在杭州开出了十多家餐饮连锁店。

　　提起自己一手打造的餐饮集团，初中文化的余昌贵没有任何华丽的语言，他说：“和别人比起来，我就是快，想到什么马上做，只要努力一定能够成功，这是我一贯坚持的理念。”

衢州人家，能在短短十多年时间中把一个地域名作为品牌的集团打造成商业王国，其间的努力并非外人可以想象的。余昌贵坐在下沙六号大街新加坡科技园远航大酒店的大厅内，看着这个即将把他的餐饮集团带到一个新高度的酒店，回忆起十多年前的创业之旅。

身背100万债务创业

和许多创业者不同，余昌贵的创业之初，带着一点破釜沉舟背水一战的味道，不成功便成仁。

“我们家兄弟三个，我排行老二，父母都是务农的，老家在衢州柯城。”余昌贵说，出生于1976年的他，受当时社会大环境的影响，在初中毕业后选择了当兵。

1993年到1997年之间，他在江苏当了四年的空军后勤兵，在部队专职开车，虽然只有4年的时间，却和部队的战友结下了深厚的友谊，这种友谊一直延续到功成名就的今天。每年8月1日，他都会自掏腰包，在衢州老家办一次战友会，今年的规模更大，有107名战友以及他们的家属。这种重情重义的特质，在他的创业之路上，成了无穷的助力。

退伍后，回到老家，他开了两年的出租车，在当时这是一个时髦的职业，许多早期开出租车的人都赚了不少的家当，但是他对这个职业却喜欢不起来。

“我这个人特别喜欢交朋友，但是开出租车明显无法和人交朋友，所以1999年我开始退出来，去做橘子生意。”余昌贵说。

衢州是橘子之乡，家家户户都会种点橘子，余昌贵开始把橘子运到东北去买，没想到第三年时候，遭遇了前所未有的寒冬。

“橘子不经冻，一冻一化味道就变苦了，当时我发了六七个车皮的橘子过去，结果全部都冻坏了，亏了100多万，因为是提前和村里人拿货的，等于我背了100多万的债。”余昌贵说。

2002年，杭州西湖区一带现在最热门的那些学区房，房价不过2000多元每平方米，100多万的债务对于许多人家来说是巨额债务，如何还清这些债务，成了余昌贵一直在考虑的问题。

“幸亏当时的女朋友、现在的妻子支持我，她舅舅借了7000元钱给我，让我出门找活路。”余昌贵带着这些钱，来到了杭州下沙。

从大排档到衢州餐饮文化的代表者

此时的下沙一片荒芜，只有两条大街。到了下沙该做什么呢？做餐饮。余昌贵自小就对衢州菜情有独钟，而且当时杭州人对衢州菜还很陌生，和同样以辣着称的川菜相比，衢州菜更符合浙江人的口味。

在下沙一号大街19号商铺，余昌贵开了一家大排档，主推衢州菜，衢州三头、炒粉干、烧饭等这些家常朴实的吃食成为了他创业之初的选择。

“我们用料讲究一个地道，都是从衢州拿到原材料，比如土猪肉、野菜，这些都是当时杭州人吃不到的，所以大排档开出来后，不少都是回头客，生意也越来越好。”余昌贵说，这种原材料地道的理念一直持续到现在。

正是这家毫不起眼的大排档，成为余昌贵餐饮集团的第一块基石，“衢州人家”这个名字也从这个时候开始形成。

“我始终相信，在餐饮这个行当，只要你用心坚持做好菜，会在消费者中获得口碑，这种口碑会以口口相传的方式传播开来。”余昌贵的衢州人家夜排档成为了下沙工薪阶层的最爱，直到今天，这家夜排档的生意还是异常红火。

大排档的成功，让余昌贵的餐饮之路越走越宽，2003年开出了以砂锅为主题的“金华煲庄”（转角恋上煲的前身），彻底还清了100多万的债务，也开始了连锁餐饮之路，陆续开出了十余家餐饮店。

在“衢州人家”遍地开花的时候，也受到了衢州当地政府的认同。2011年，余昌贵回老家给自己的餐饮店正式申请注册，衢州人家在传播衢州餐饮文化的同时，也宣传了衢州文化，申请获得了当地政府的认同，余昌贵将自己十余家餐饮店全部冠以“衢州人家”的名字。

打出服务牌吸引稳定的客源

　　有了稳定的团队，吸引顾客就有了底气。在下沙开出越来越多的餐饮店的今天，十年来，衢州人家每家分店的人气都不曾减淡过。近两年全球经济形势不好，各个行业日子都不太好过，余昌贵也在不断思考，如何稳定这些客源。

“到饭店吃饭，就讲究一个物美价廉，我只要把这四个字做好，就能留住消费者。”余昌贵说，十多家分店都根据消费者的消费能力，提供了不同的搭配。

以新开张的远航大酒店为例，定位于做下沙各家公司的团拜会以及婚宴的生意，在这之前，下沙各个公司因为周边没有足够大的酒店，都会到杭州市区开团拜会，他在远航大酒店设置了能够同时容纳800人的宴会厅，瞄准的就是下沙餐饮业的这块空白。

在满足团拜和婚宴需求的同时，远航大酒店的大厅还给普通消费者提供了空间，任何一个工薪阶层，都可以在大厅享受人均30元左右的套餐，而且这种套餐还会提供现场炒菜的表演，在吃饭的时候感受餐饮文化。

“餐饮业的利润是越来越薄了，这需要我们不断加强管理，从各个环节降低成本，把降低的费用再让利给消费者，这种让利也会让消费者不断回头选择我们，形成一种良性循环。”余昌贵说。

学习香港模式服务工薪阶层

“餐饮业的消费对象是多元的，我们已经推出了衢州人家砂锅、大排档、粗菜馆、家常菜等多种模式，让不同的人群都能找到适合自己的消费，不过在转型升级的大背景下，我也一直在思考餐饮业的转型。”余昌贵说，餐饮业未来的趋势是人力成本越来越高，利润越来越薄，如何在这种大环境下，取得持续发展？他和他的管理层经常到北京、香港、天津、广州、云南、贵州等地进行一次次的考察。

“香港很流行一种200平方米的小型餐饮店，这种餐饮店品种控制在40种左右，人力成本和采购成本都相对好控制，我未来要发展的就是这样的系列连锁店。”余昌贵说，在下沙开出多个这样的小型餐饮店，既可以满足广大工薪阶层的需求，也可以获得持续的发展。

在下沙创业十年后，余昌贵终于有了归属感，之前，他一直觉得自己是衢州人，对于杭州没有太多的归属感，去年，他终于在下沙安家了，今年以他两个儿子名字命名的“远航大酒店”正式开业后，他对未来更是充满希冀。

从一个身负巨债的小年轻，到现在拥有十余家餐饮店的掌门人，他想对所有想创业的人说的话就是四个字：“坚持努力”。在当今浮躁的社会，这四个字显得愈加弥足珍贵。

员工是企业的生命线

近两年，“民工荒”的说法频频见诸报端，最受影响的就是一些劳动力密集型的行业，餐饮业就是其中之一，浙商转型升级首先要面临的就是一个劳动力的问题，这个问题被余昌贵顺利解决了。

最令余昌贵感到自豪的是，2002年他带到杭州下沙来创业的团队至今还留下大半的人，这些留下的人，都成为了各个分店的骨干力量，他把分店的经营权交给了他们管理。

“用人不疑，疑人不用，我选人不在乎能力，最在乎态度，只要是尽心尽力在做的人，我都会留下他们。”余昌贵说，自己创业最大的心得就是坚持不懈，同样的，他也希望跟着自己干的员工们，也都能有这样的理念，勤能补拙，只要坚持，一定能做好。

从十几个人的小团队，发展成现在800多人的大团队，余昌贵用真心去回报这些坚持跟着自己的人。凡是中层领导，全部由公司配轿车。普通员工如果没有住房，都可以选择就近的员工宿舍，如果选择自己到外面租房子，全部由公司发放一辆自行车。

每年的夏季是下沙餐饮业的淡季，他都会安排员工分批旅游，无论领导和普通员工，只要工作满一年以上，都可以享受到这个待遇。

考虑到员工来自全国各地，成家立业后会有孩子读书问题，他和下沙的五所公办小学多次沟通，帮助这些员工的子女解决读书问题。

　　正是这些将心比心的举措，让这个800余人的团队显得非常团结，很少有人会选择离开。