从1995年10月正式涉足餐饮业开始，张勇在20年的时间里，将新荣记品牌推成了时下中国高端餐饮业的标志性旗帜。2012年以后，高端餐饮市场一片萧条。不少高端餐饮品牌都陷入“不转型必死，转型是找死”的困局。新荣记秉持着好食材、家常味、细节服务的认真态度，坚持只做自己擅长的事情，成为寒冬期中逆流而上、力争上游的代表企业。当同行争相学习新荣记的品牌建设、服务细节、管理模式的时候，张勇在想些什么？

 

Q：您如何定义新荣记旗下的子品牌？

 

A：新荣记餐饮现在主力推广三个子品牌，主品牌新荣记用来服务国内具有消费力的精英食客。这些食客才是高端餐饮的支撑力。

新的私享品牌“荣府宴”是新荣记手里最有格调的一把牌，用来做形象，服务于精英食客中的少数、有订制需求的客人。

经过了20年，新荣记的团队也在发展成长，我们有很多年轻人不断涌现出来，结合时下餐饮消费的主流，我们需要一个大众品牌，这就是荣小馆。在我们集团里面，任何子品牌都离不开品质两个字，荣小馆虽然把定位放在大众、人均150元左右，但是我们要确保在这个消费区间里，把品质做到最好。

在餐饮市场调整期间，我们找到一些经验。过去的高端餐饮都追求“简单吃大饭的感觉”，“只要好、不怕贵”。但是面对商务客群的时候，需要充分挖掘、满足客人的需求，把餐厅的特点做出来，培养你的忠实客户。

我们在开发家庭聚会、Party、婚宴、商务活动这些策略时发现，新荣记的粉丝们对这些新模式的认同度、支持度特别高。

所以在定义你的品牌客户时，要了解你的客群、掌握客人的消费特点、用餐要求，挖掘喜好。这样才能服务好你的客群，定义好你的品牌。

Q：现在有很多餐饮企业开始打出“东海海鲜”的牌子，也有很多同行在学习新荣记，您怎么看？

 

A：哈哈，这说明新荣记这些年还是积累了一些东西，别人有兴趣去学习。

关于东海海鲜呢，现在确实是全国各地的商家都来台州拿东海海鲜，都说东海海鲜被新荣记炒贵了。去年几十块钱一斤的梭子蟹，今年本来就量少一些，买家多了些，结果炒到150块钱一斤。很多找到我们的同行，我们也会带他们去看货源，介绍渠道给他们。

因为市场是很大的，不可能只有新荣记一家做；新荣记也不可能因为别人家在做东海海鲜，自己就不做了。新荣记一开始创立的时候对食材就很讲究。当时定下的食材标准就是我们自己也要吃。比家里吃的还要放心、精致。

做海鲜的首要问题是“理解”。不是越名贵越好。也不是你拿到一批好货就成功了。必须在做的过程中去掌握适合的销售策略、保存海鲜的方法。

新荣记在这一块的优势是企业的沉淀要多一些，以前教过学费，所以现在走的弯路要少一些。新荣记尽量把海鲜采购渠道往前推，多种拿货渠道并行。处理海鲜、保存海鲜的经验和办法要多一些。因为新荣记做海鲜没有什么高明的技巧，就是原汁原味。

 

Q：新荣记非常注重服务细节的理念精髓，在企业内部是如何传承的？

 

A：新荣记从创立开始就主张“客人是上帝、一切以客人为先”。所以在服务中，要把自己放低，心态放低了，客人的感受就会好。新荣记是全员服务的概念，以前的餐厅前厅会分成营业、楼面，现在大家就是一个球队，什么都做，客人有什么需求和建议，任何人都主动去倾听和解决。服务这件事，培训只能放在第二位。摆在第一的是餐厅中的服务氛围、全员服务的环境影响。

 

在企业发展过程中，不断地有年轻同事加入进来。他们在熟悉工作内容的时候，耳闻目睹看到老同事、主管、总经理是以什么态度在对待客人，这些一点一滴的言传身教、以身作则就是年轻同事参照的例子。水滴成河，积河成海，20年的经验和氛围会给新员工带来最直接的影响。其次才是在培训中传递企业的文化。

 

Q：新品牌“荣府宴”和主品牌“新荣记”之间会如何差别化运作？

 

A：其实这两个品牌都是用来做“质”的，现在的高端市场，大家都不敢进去。但肯定这一块是有市场需求的，只是说量不会大。新荣记这个品牌，不具备量化的市场，它只能在一线城市存在，比如北京、上海、杭州；而且新荣记对细节的要求太高，复制的难度很大。所以主品牌现在的运作目标就是把品质稳中提升，把单店的数量控制好。

 

“荣府宴”是一个新的探索，是新荣记旗下强调专享的顶级品牌。在北京的四合院里做一家，在上海的洋房里有两家，一家贝轩、一家思南公馆。还打算在杭州西湖边再做一家。

“荣府宴”强调和餐厅所在地的菜系、文化融合的概念。在北京，会融入京菜。在上海，会融入上海菜；在杭州，会有杭帮菜的痕迹。这个私房菜是为了满足少部分新荣记的核心、高端拥趸的需求。强调区域化服务。他们从北京出差去上海，可以去荣府宴。我们提供私享服务，桌数不多。一晚上就5、6桌。也没有菜单，客人可以提前一天预订。

 

荣府宴的食材是新荣记的升级版，主张“稀缺”。比如上海的荣府宴有一款老鸭汤，我们用的是五年的老鸭。成本就是500块钱，量也很少。这些稀缺食材，只能供给荣府宴。其他品牌没有销售空间，而且量也供应不上。荣府宴会根据客人的口味、需求，由管理团队和主厨，甚至包括我也会参与，量身定制菜单给客人，共同商讨以后再去订食材、安排制作。

荣府宴的核心，就像老中医抓的方子。会针对客人最独特、最想要的需求去开出方子，而不是把最贵的东西推出去。我希望把荣府宴做成新荣记的一张名片，对企业的影响会很有帮助，个人也会很有成就感。

而且新荣记在未来，会逐渐脱离“东海海鲜”这个印象，一定要跳出外界对新荣记做“东海海鲜”这个固化印象的圈子。

 

Q：在大众品牌荣小馆的发展上，您是如何打算的？

 

A: 从2013年在上海做第一家荣小馆开始，一直到第四家，每一家荣小馆的模式都不太一样。团队也在摸索和思考。关于选址，别家都在进商场，但是我不进。现在商场里的餐饮模式，30%赚钱，40%保本，剩下30%是赔钱的。能赚钱的模式有几种，人均消费60～70元，一天两餐翻6、7台；适合中低端商场；人均消费200元的餐厅，一天翻3台，也能赚到钱。但是需要在比较贵的物业里，白领、商务人士多的写字楼商圈。

现在餐饮已经占到核心商圈商场、物业的50%，租金势必会越来越贵。我考虑的就是荣小馆不需要在核心商圈里面去打，选在核心商圈周边，车程5～10分钟之内，社区里头，最好是一楼，租金就会是核心商圈的一半。

 

为什么是一楼？因为我们给荣小馆定下来的模式是做擅长的海鲜大排档。这种模式在国内有很多，但是形成品牌的还没有。所以新荣记想在这个领域里做出一个品牌来，做出自己的模式和特点。这个市场环境也是我们所熟悉和擅长的。

在荣小馆这个项目里面，我们的用工模式、经营模式，都会在以前的基础上有所改变。我个人给未来的荣小馆画过一张草图，服务和烹饪都由阿姨们来承担，服务亲切、热情就好。因为中国老龄化问题越来越严重，以后让年轻人保有热情地来从事这个行业并不容易。所以我们要先行一步。

 

目前我们人才的培养机制、复制的能力有限，所以我们只在自己熟悉的区域、客人对我们认知度较高的城市去做规模化，布局在核心商圈附近的社区，每一家的单店都规划长远一些，以10年以上的老店作为目标。

迄今为止，荣小馆的速度不慢，2015年已经开了8家。到2016年会稍微把步子放慢一些，把队伍建设好。但是今年会在温州开一家荣小馆，我们想借这个机会把温州瓯菜的风格吸收进来，并不是为了开店而开店。

 

张勇的思考:

 

最近和团队说的最多的是关于未来餐饮的五句话：

一要简化。餐厅的面积、菜单、服务团队，都要简化。中国消费升级以后的餐饮模式，会向国外模式转变，餐厅面积越来越小、用人越来越高效、产品越来越精、菜系越来越专。所服务的人群越来越精准，消费会非常清晰。

二要西化。新的消费群体正在成长、变化，高端餐饮接下来面对的新一代客人，大多都有留洋经验。所以要符合他们的审美和口味，食材西为中用，餐饮人的视野需要更加开阔。

 

三是文化。一个品牌、一个企业需要形成自己的思想和文化，保持自己的文化特色。这个是能做成百年老店的核心基础。

 

四是变化。要随时准备着应对市场的千变万化。

五是机械化。要用机器革命的态度来对待餐饮业。厨房里的概念，一定要机器革命。设备高效、出品标准化，开发适合自己特色和需求的设备，在不影响品质的情况下，什么都可以尝试。

 

张勇的建议:

 

之前互联网号称要来颠覆餐饮业，很多人都被搞昏了头，但是餐饮最核心的是产品品质、服务品质、餐饮人对手头事情的认真态度，不能扔掉。互联网能扩大你的客群和影响力。但是不要本末倒置。

现在中餐在世界上的认同度不高，实际上也是对中餐的真实理解不够。如何在世界上去让中餐成为受尊重的菜系，值得餐饮人去思考。日餐在世界上获得的评价很高在于态度，我们只有把态度转变了，少一些浮躁、多一些专注。不断去吸取国外餐饮好的经验，不要固步自封。我们以后的客人都是拥有国外经验的人，早一点转、早一点准备，就能知道如何赢得这些客户。

餐饮，我做了这么多年以后的感受就是，不能再一手一脚，一加一这样去开店。可以把投资加进来，但是应该在你擅长的领域。往上游走。种植、养殖、加工、生鲜，同领域内可以合作、联合、并购。这样在同一个行业里头，就四处纵横了。就可以把品牌往深入、往大里去做。

 

张勇的心得：

 

热爱才能成就经典。做任何行业要做到顶级的状态，第一个是热爱，你热爱了之后才会认真。这是一种态度。如果你喜欢做菜，你会乐在其中；如果你讨厌这件事情，你趁早离开，不要浪费自己的时间。

做餐饮如果纯粹是为了谋生和盈利，也能取得商业上的成功，但是不能做成经典企业。新荣记是用热爱的态度在对待现在的事业。

来源：味觉大师