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网址：www.bjjchb.com90%营收来自外卖，他如何将一碗粥卖到几个亿！
发布时间：2019-04-02
忙忙碌碌，晨晨昏昏，有多少白领的办公桌上放着一杯印着大眼睛卡通小人和“因爱而生”字样的热粥。可别小瞧这杯粥，6年多的时间，它已经开出了近700家店，成为全国销量第一的粥品类。
从包工头到身家过亿的霸气总裁，这家粥品牌年轻帅气的创始人身上，有着怎样的故事呢？
清瘦俊秀，身形颀长，与粥盖上那个萌萌的卡通小人儿风格迥然不同，37岁的邓公断言起语落之间，客气周到又老练成熟。这绝不是一个Q版的餐饮老板，坊间流传他是因为爱才选择做粥，他略略一笑：“创业哪有那么浪漫，都是为了活下去。”
刚从江西老家来上海的时候，邓公断是个小包工头，工程队要管饭，他就招了两个厨师，开了个小饭堂。做粥，纯属偶然。一次去医院探病，邓公断发现排队打粥的人都排到了食堂门外，便动了心，在医院旁边开了个粥店。
当时这家30┫的小店每个月能净赚七八万，而最意外的收获，是没想到除了病人，每天中午居然有很多年轻人来买粥。邓公断一算，这比做家常菜赚得多，还不需要厨师，只要多请几个阿姨就可以了，于是，从2012年开始，邓公断开始转做粥，给自己的粥店取名“曼玲”，他爱人的名字。
从 2012 年到 2016 年，邓公断开了 30 多家店。当时全国粥品牌只有 20 多个，品牌连锁店很少，邓公断觉得，这是个切入市场的好时机。于是在 2017 年，曼玲粥一口气开出了近 200 家店，到 2018 年，已经开出了 650 家店。
粥操作简单、易复制、人工消耗低，这是优势，但也存在外卖难和消费场景少的痛点。没想到，真正让曼玲粥走上快车道的，正是他的外卖模式，曼玲粥90%的营收来自外卖，一年高达几个亿。据美团和饿了么的数据统计，曼玲粥是目前全国外卖平台上销量第一的粥品牌。
问及秘诀，邓公断笑称“就是做水的生意”。记者一番刨根问底后，挖出了曼玲粥“把水卖出好价钱”的真本事。
线上生意红火的秘诀
磨人的产品研发很重要
餐饮是与消费者密切相关的，餐厅的食品质量、品牌形象行不行，马上就会有一个评定，只要把餐饮做好了，消费者对你的食品就有信心。换言之，餐饮品牌是可以为食品工业做背书的。
粥不适合做外卖，因为出品、包装都很难保证。在研发上面，曼玲粥的研发团队反反复复做了上百次试验，用哪里的米最好，煮到什么样的粘稠度最合适，这些都没有标准，全凭一次次试出来。装粥的杯子要留透气孔，才不会闷在里面产生蒸气，但透气孔大了粥就会凉，小了又不管事。一个小小的透气孔，就试验了上百次。
口味和包装搞定就完了？远远不止，你还得琢磨配料怎么切才能适口性最好、吸引的人群最广。就拿皮蛋瘦肉粥里的瘦肉来说，一般粥店都用肉丝，但曼玲粥用的是肉糜，老人和小孩牙口不好，肉丝嚼不动肉糜就可以，而且不容易呛到小孩子。
另外从用户心理和成本角度来说，你放一两肉丝没有几根，但放一两肉糜就显得很多，每一勺粥舀出来都有肉，给消费者的体验感很好，但实际上成本并没有增加。
品质永远是底层逻辑，今天曼玲粥的发展速度飞快，首先得益于最磨人的产品研发阶段，没有捷径可走，就是不断地研究和调整。
30秒出餐的高效率
30 秒出餐，这得益于两点：高度标准化和合理的动线设计。
首先，要合理地选配外卖产品，不是每一个产品都适合做外卖，复杂的餐不要做。比方说你做一个产品需要 20 分钟，堂食没关系，但外卖等不了，即使顾客能等，骑手小哥也等不了。
其次，一定要设计合理的产品动线。曼玲粥的套餐搭配里蒸煮炸都有，品类很丰富，顾客的选择余地很大，他可能同时点了一个蒸的、一个炸的、一个煮的。这样门店接单后不同的动线出产品，速度就很快。但如果套餐中煮的产品过多，煮的人忙得要死，蒸、炸的人却闲着，就算大家一起做，工具也是有限的，而其他工具却白占着地方。
还有一点，“闲时备，忙时用”，这是餐饮亘古不变的道理，闲的时候，该备的小菜备好，忙的时候直接用。
用心做营销
线上营销做得好，邓公断的总结是“用心”，品牌露出是硬道理。什么满减活动、折扣菜品、午餐半价等，只有报名参加这些活动，才有可能带来曝光的资源，因为这是提升门店曝光量、获取流量的一个入口。
其次要有一些数据化的运营，比如曝光率的每日复盘，不同区域的门店每天都有相应的负责人统计，今天曝光是多少？同比跌涨是多少？跌的原因在哪里，是商圈竞争大了，还是门店没做好有差评了？等等。精细化到每家门店，每天必须完成数据统计、分析和整改，然后不断复盘。
曼玲粥的菜品图是定期更换的，而且颜值都很高。顾客在线点外卖，首先会看到菜品图片，有没有点开看的欲望，全在于菜品图片够不够吸睛。
维持优质服务
外卖生意一半掌握在自己手里，一半还要看配送员，外卖小哥可以说是商家又爱又恨的人。从一开始搭建外卖平台，邓公断就告诉外卖员：“如果粥洒了，别怕，直接打电话给我们，我们联系顾客重新做一份，顾客能等就重新送，等不了我们退款，绝不能让顾客感觉花钱找气受。”
“一个差评带来的影响 100 个好评都补救不了。外卖平台上如果门店的整体评分低于 4.2分，整体的曝光资源就会全面滞后。”邓公断说。
为了维持高分，曼玲粥要求门店负责人要积极地处理顾客提出的所有问题，一旦出现差评，要求电话回访，通过一些补偿性的措施和顾客协商删除差评。
定价里有大学问
虽然粥什么时间都可以吃，但多数人只有生病或者早晚餐才会想起吃粥。怎么才能让顾客一天三餐都愿意吃粥，改变对粥“口味清淡、吃不饱”的偏见呢？
首先是份量的改变，一般的粥在 400~500 克，曼玲粥一份足有 750 克，分量多了将近一半。加上各种小吃和小菜，有主食有粥有菜，一样可以吃好吃饱。顾客的体验好了，也更容易接受产品的定价，但其实成本并没有高多少。
令人讶异的是，曼玲粥的 SKU 居然高达120种，“做粥我不是最早的，但是把产品和粥完美地搭配，在上海我是最早的。”邓公断说自己开的不是粥店，而是围绕粥这个核心的产品延伸。以前卖粥不会搭配很多东西，可能最多就是卖个包子。他做粥店后，在产品的种类和形式上花了很多心思，就拿包子来说，一个包子85克，2块5、3块到头了，如果卖八块十块，消费者肯定不能接受。
曼玲粥卖 25 克的小包子，三个一份，定价七八块，顾客还是一样吃饱，给他的感觉一样很实惠，但其实总量还是七八十克。这里面的议价空间很大，因为市场没有对标。再比如油条，街边那种两三元一根的大油条没利润，那就卖小油条，跟肯德基麦当劳对标，肯德基的油条卖六块钱一根，曼玲粥的油条品质不输，“你卖 6 块，我就卖 4 块 5、5 块，有对标了顾客就会进行对比。因为做粥我更专业，所以顾客最终还是会选我”。
曼玲粥每一款产品的定价、不同毛利产品的搭配、折扣的比例，都是基于这样的理念。
拓店，要两条腿走路
在加盟推广这块，曼玲粥没有通过线上网页推广的传统模式，邓公断说那样费用昂贵且品牌主动权还不高，他使用的是市场部做地推的业务拓展方式。
业务拓展的核心业务是巡店，主要包含两块内容：
① 诊断门店
总部有所有分店的数据，做得不好的，市场专员要去门店观察，你配备了多少人、多少人是你的合理值、你的产出和收益是多少、问题点在哪里、你哪方面需要减负，都要进行一对一地帮扶。同样，做得好的，也会当做案例分析传达给总部作样板。
② 考察门店
在每个城市进行地毯式的搜索，市场专员必须要了解到：该城市有多少门店在做餐饮？品牌的占比是多少？快餐有多少？粥品类多少？麻辣烫有多少？差异有多少？这些店的盈利状况是什么样的？全部了解清楚了，就可以筛选精准客户了，让他们来当品牌的城市合伙人。
邓公断说未来三年之内连锁品牌会占据外卖平台的70%，那种夫妻老婆店会越来越少。因为自己是从夫妻老婆店做起来的，邓公断深知这些小老板干得比谁都辛苦，只是没找到好的项目和目标，而未来品牌连锁化的趋势会让这种店越来越难做。曼玲粥轻资产轻模式的加盟方式很适合这种店，所以他也很乐意拓展这部分人群。
拓店，邓公断采取两条腿走路的方式，一部分是自己培养的市场部布网格，另一部分是跟当地的第三方进行信息合作，但未来他更希望能把第一手的数据抓在自己手上，在一个地区生根下去，深掘更多的延伸空间。
专业的事交给专业的人去做
成也供应链败也供应链
说起供应链这件事，邓公断说这是他做过既错又对的一件事。
2017 年初，曼玲粥开出 30 多家店的时候，邓公断成立了自己的供应链，他当时算了一笔账：如果一个月能销 500 万的产品，这 500 万的原料我自己买回来，这中间我肯定有得赚。结果过了不到半年时间，账算不过来了，每个月不是赚而是亏，连老本都快亏光了。邓公断明白这不是自己擅长的，立刻中止，转去找了蜀海合作。
后来回想自己下的这个决定，他很感慨，“专业的事情还是交给专业的人去做，我们只要做好我们自己的事就可以了，不专业的事情你做了以后，花的精力越多，收获越少。”
但随着生意越做越大，邓公断又决定重建自己的供应链，他笑称学费不是白交的，曾经那些难题逐个被击破，如今他有专业的团队运作，也拥有更强的实力，势必要把命脉掌握在自己手里。
面对外卖抽成走高，他心态坦然
曼玲粥 90% 的营收源于外卖，如今外卖抽成高达两成以上，几个亿的生意游走在线上，曼玲粥会建立自己的外卖团队呢？出乎意料，邓公断果断说不。
他说，从大方面说，这是个社会分工问题，还是那句话，“专业的事情还是交给专业的人去做”，自己组建配送团队成本更高。“你换位思考一下，作为一个企业，两大平台不可能一直都做赔本买卖，抽佣是肯定的，至于高到什么度，我们能不能接受，这个就值得去反思了。
商家目前还处在市场教育未完成的状态，猛地一大笔钱被抽走，抱怨是必然的。但也应当明白，社会精细化分工是必然的趋势，你只能顺应趋势。”
邓公断算了一笔账，首先，以外卖为主，选址的空间更大，不用考虑我的门口每天要过多少人，就可以从 5 万铺租的一楼搬到 1 万铺租的二楼。其次，有堂食就要配备服务员、收银员、洗碗阿姨，如果是做外卖，可以省下收银员和服务员。做外卖可以提高人效和坪效，曼玲粥最高的人效达到了每个月每人产值 8 万多，远高于餐饮行业 3 万左右的人均产值。
因为外卖单量大，加上粥这个品类的毛利高人耗低，所以门店的状态比较健康，即使外卖抽成增高，净利润也能达到25%左右。
当然，邓公断觉得以前外卖平台不抽点或者倒贴的时候，也还是会有很多做生意不赚钱的。就拿曼玲粥自己的门店来说，有的加盟商一个月赚一二十万，有的倒赔，两家店都在同样的商圈，相隔不到800米。“这就要找自身的问题了，而不是一味地怨怼平台。”
抱怨谁都有，互惠互利才是平台和商户之间良性的关系，邓公断认为整个餐饮市场成熟可承受外卖抽成的范围，只能在15%~18%，“过高确实有压力，可能会导致在2019年有一大批商户，尤其是小微商家存活不下去”。
来源｜红餐
