和府捞面成立时间不长，这两年发展迅猛，广告宣传年卖出3千万碗面。数据我们无从考证，但是光环是非常明显的。

和府捞面最近C+轮融资2.15亿元的新闻公告，让餐饮圈又起了大波澜。大家都知道，目前资本环境异常艰难，这么大体量的一次融资，在当下背景的反衬下必然显得非常突出。

为什么和府捞面这么受到资本的追捧？一家2012年成立的公司，一直低调运行，直到最近3年进入爆发式增长，持续多轮融资，全国快速开店。为什么突然爆发？至于这家企业背后有怎样强大的团队、资源等等，我们都无法真正了解，因为这些属于商业机密。但是在显性方面，如果没有踩准市场的趋势，尤其消费者的认可，和府捞面不可能走这么远。

那么，和府捞面究竟做了什么对的事情，让资本和消费者愿意选择它呢？

和府捞面卖的不只是面

说到中式拉面，大家应该都不陌生，一部《舌尖上的中国》，把东方宫兰州牛肉面推广到了全国，也为真正的兰州牛肉面正了名。由此也把过去8、9元一碗的兰州牛肉面买到了14、15元，套餐更是买到了20多到30元。这无疑是兰州牛肉面，甚至中式拉面的一次成功升级。

到目前为止，大多数消费者心目中，说到中式拉面，很大概率上的认知就是兰州牛肉面，吃牛肉的拉面。正面讲，牛肉拉面单品突出，心智占领明显；负面讲，中式拉面太过单一。已经无法满足当下年轻消费者口味丰富性需求。

另外一条线，有代表性的品牌，如李先生、康师傅等中式拉面品牌，在传统拉面口味、分量、环境等方面进行了一些积极探索，非常不容易的将一碗中式拉面的价格拉到了20多元。虽然从数据反馈来看，年轻终端消费者体验评价并不高，但是李先生全国700多家的分店，康师傅100多家的分店，还是让我们看到了这个市场存在的价值空间。

后来者和府捞面，平均30多元一碗的面，几乎把中式拉面的价格拉到了日式拉面的价格水平，引领中式拉面再升级了一个水平。30多的面价和40、50元的客单价，在实际消费反馈中并没有让客户远离，反而在消费过的大多数客户看来，和府捞面是值这个价格的。

为什么呢？「因为更多中式快餐拉面，定位于生活工作餐消费，选择在社区和商务区街边开店，满足消费者的日常工作和生活便利性就餐需求，生活工作餐需求为快捷、美味和高性价比的解决温饱需求，所以价格不能高。和府捞面没有进入这个场景，而是选择进入商圈综合体，切入了逛街人群、朋友社交和改善伙食的社交餐饮需求，附加了社交需求，消费者愿意支付的价格自然就提高了」。

虽然相对于街边中式拉面，均价30多元的拉面肯定太贵。但是在商圈综合体里面，「相对于哪些动辄人均过百元的特色餐饮，一碗面30多元，一个套餐40、50元，菜品既美味又有品质，就显得太有竞争力了。匹配上在书房里吃面的环境配置，不低于特色餐饮店的服务体验，再加上面条本身的快捷、健康的特色，在北方尤其能够打动更多的消费者」。

同时，这也顺应了当下经济不景气下的轻社交餐饮趋势」。人均40、50元的消费，却可以完成一次朋友、同事和家人满意的社交用餐，自然深得民心。和府捞面不只是卖面，更是在卖社交，走上了一个差异化需求空隙。

自助小吃，客单价的巧妙提升

30多元一碗的中式拉面，对于消费者来讲，并不算便宜。但是从商圈综合体商铺的店面运营来讲，这个客单价其实不太能支撑一个餐厅挣钱。要挣钱就必须提升客单价，客单价再升高，同时还能让客户有足够的性价比体验，这个真的是有难度。

「不同于很多传统餐饮品牌的思路，和府捞面没有直接通过增加菜单的小吃和饮品，或者套餐消费来提升客单价，因为消费者在面食消费时，心里有自己的预期价格，在面对菜单点菜的时候，会非常理性的控制消费，减少点击。除非套餐有优惠，否则销售效果一般都不理想」。

和府捞面选择了将丰富的小吃和饮品食物放在排队点餐的过道上，让消费者排队自取。面对价格基本都在10元以下，「卖相做的非常精美的小吃和饮品，很难有消费者能够视而不见。这种低价精美小食自取的模式，用自助乐趣大大转移了消费者对消费价格的关注」。等到消费者走到收银机器前时，很多客户已经消费了10、20多元，再点上一碗30多元的面，客单价巧妙的升级到了40、50元。

「毛利和产品标准化程度都高的小吃和饮料，通过这种巧妙的心理学和空间设计，就让消费者愉快的买单。这种不搞传统套餐优惠，研究消费心理切入点，卖出更多菜品的玩法，值得很多餐饮企业学习」。

概念永远没有实质重要

和府捞面，无论是从品类角度，还是从产品角度都做了很多的创新。比如”捞面“这个概念，就可以看出属于定位理论里面的品类创新。还有“草本汤，让胃更健康”，也是从功能定位上，对于过去的大骨汤不健康进行了针对性的定位设计。

但是这些创新在消费者角度，究竟是怎样的概念？「从实际的数据中，我们发现，基本上85%以上的消费者对这些创新都没有感知。谈到和府捞面，消费者最明显的感知还是：味道好，分量足，肉多，还可以免费加面」。

这样的一个数据反馈告诉大家：「餐饮尤其快餐，对于消费者来讲，核心还是产品口味和性价比，因为这是一个高频次复购餐饮必须重视的根基问题。无论营销玩的再好，概念再有差异化，消费者感知其实很弱。但是如果消费者消费完了以后，味道不好，性价比不高，就很难选择再来」。

来源于：章鱼小数据