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[摘要] 5月24日，俏江南兰会所被卖的消息被证实后，引起业内的广泛关注。针对俏江南出售兰会所一事，业内说法不一，有人表示，俏江南被资本绑架之后，资金紧张是主因，也有人认为是经营不善才是罪魁祸首。　5月24日，俏江南兰会所被卖的消息被证实后，引起业内的广泛关注。针对俏江南出售兰会所一事，业内说法不一，有人表示，俏江南被资本绑架之后，资金紧张是主因，也有人士认为，定位过高，经营不善是被卖的罪魁祸首。绿满家餐饮专家表示，从高端会所餐厅的经营手法上不然看出，兰会所在经营当中确实存在不少败笔。

 

兰会所被卖

 

经营败笔一，客源不稳定

 

大家都知道一个常识：维护一个老顾客的成本比开发一个新顾客的成本要低得多，甚至有人喊出了1比9的差异。所以客户资源的管理维护和开发利用显得尤为重要，但是好多餐厅到目前为止，维护老顾客的手段还仅限于用存于手机卡里的号码发问候信息，没有一个高效的客观的顾客价值评估、管理开发的程序和系统，导致维护老顾客的成本开始比肩新顾客的成本。如果不能向老顾客卖出更多的产品，包括分担到老顾客身边的客户资源，那么就无法拓展餐厅的利润空间；如果没有吸引新顾客进入的能力和渠道，那么就无法实现餐厅的可持续发展。

　

 

而来兰会所的更多是一些时尚名流以及娱乐明星，这部分人追求新兴事物，客源并不稳定。兰会所的营销其实都是在鼓励一种非理性消费，年轻人在餐桌上冲动的时候其实不多。部队、政府机关、集团总部、各级地方政府、每年的两会等，这些才是所有高端餐厅永远梦寐以求的目标群体。

　

 

兰会所被卖

 　

经营败笔二，忽略菜品味道

　

 

对于新顾客来讲，品尝会是必不可少的营销程序，想尽一切办法让新顾客产生第一次难忘的消费体验至关重要，比如与媒体的房车俱乐部、汽车销售公司的车友会等联合举办一些活动，把餐厅植入到活动中。在消费的过程中即时让顾客发表对餐厅的看法和见解，说得越多越好。给新顾客酣畅淋漓的第一次消费快感，是新老顾客身份转换的关键。

 　

兰会所投入太多资金与精力在店面的装修上，没有美味可口的饭菜，难有回头客。多位去过兰会所用餐的消费者皆反映，兰会所过于强调形式而忽略了菜品味道。

　　

 

兰会所被卖

　

 

经营败笔三，服务不够精准

 

在高端商务会所里得到的是一种熟人服务。比如去一家很熟的餐厅，服务员都能叫出你的名字，知道你喜欢吃什么，然后给你存上你喜欢的酒或喜欢的烟，或者你喜欢的角落给你留着，这样的餐厅你是不是会很喜欢。无论是有权还是有钱的人，他希望的是这样的服务，所以这种服务加上那种价格上的诱惑是这个市场所需要的。有很多人需要的不是少花钱，需要的是多花钱。

 

为了营造志同道合者的圈层文化，会所一般会为专属会员定期举办各类活动，如红酒会、高尔夫球比赛、商务晚餐、会员PARTY等。只要能成为我们的专属会员，我们都会为会员提供保密和专属服务，负责接待的工作人员也要遵循“勿听、勿闻、勿言”原则。而且贵宾会员还有自己的专属储酒柜、专属包厢以及一对一配菜服务等。而且每个贵宾包厢都有对应的服务人员（其中包括现场主持人、星级大厨等）提供专属服务。

 　

绿满家餐饮专家认为，以餐饮起家的兰会所的服务仍停留在大众服务层面，与高端会所餐厅的专门化，差异化服务还存在很大的差距。

 

俏江南兰会所当初投资3亿元，据俏江南内部人士透露，上海兰会所投资额在1亿--3亿元。而据业内人士表示，经过这么多年的折旧，估值比当初投资额起码缩水一半，低于3亿元。俏江南兰会所运营不佳，将可能成为俏江南上市的绊脚石。对于管理高层来说，卖掉一些属于自己的资产，才是俏江南眼下获取资金的捷径。