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网址：www.bjjchb.com一条黑鱼两种味道，江浙沪的酸菜鱼市场就这样被拿下
发布时间：2017-05-04
目标是三年开10家店，结果却超额完成，开了30多家。而且还在以每年10到15家门店的速度增长。不做加盟的“有家酸菜鱼”，靠一条鱼就快速占领了江浙沪酸菜鱼的市场。
建泡菜加工厂，做产品标准化，锁定二三线城市和乡镇市场发展，这是有家酸菜鱼快速实现连锁化和规模化的方法。
“有家酸菜鱼”在苏州开第一家店时，创始人张小平给自己设了一个朴实的小目标：三年在苏州开10家店。开业前几天，他却有点怀疑这个目标能不能实现。前20天店里基本没什么生意，最惨的一天收入只有300块钱。
但20天之后，生意却发生了180度逆转。从上午10点半就有客人开始排队，店里11张桌子，最多一天坐了109桌客人。回头客带着朋友，朋友又带来朋友，有家酸菜鱼就这么火起来了。张小平也提前完成了他的目标，一年就开了8家店。到2016年5月三周年的时候，有家酸菜鱼的门店数量已经超过30家。
快速开店抢占品牌主导权
用不到4年的时间开近50家连锁店，这个速度对一个不做加盟的餐饮品牌来说，可以称得上是“高速”。
张小平认为速度非常重要。生意火起来之后，他感觉发展的时机到了，便开始迅速开店。“当时我想，要快速占领苏州市场。酸菜鱼这个品类火起来之后，会有很多仿冒的品牌出现。一旦被这样的品牌超过，就会很被动，别人很可能会觉得我是仿冒的。”于是，他用速度制胜，在快速开店的同时，成立了苏州康德餐饮管理有限公司，搭建管理框架，开始规范地运营一家餐饮公司。
酸菜鱼好吃的秘密
为了防止自家酸菜鱼被仿冒，有家酸菜鱼除了靠开店速度抢占市场，同时也在建立产品的壁垒和竞争力。“我们的优势是我们产品的味道和别家的是不一样的。味道是我们的秘密，也不算什么秘密。”
开店初期，张小平在家附近租了一个房子，弄了几个大罐子，自己腌泡菜。他用的是四川老家那边腌泡菜的配方，酸菜鱼所用的酸菜、萝卜、包菜等配料都是自己腌制，口味有自己的“秘方”。随着店越开越多，张小平建了一个一千多平米的泡菜厂，现在的产能足够供应150家门店。目前泡菜不对外销售，但张小平认为，当有家在酸菜鱼领域做得足够自信的时候，也会考虑对其他餐厅开放销售这些产品。
随着餐厅连锁规模的变大，有家酸菜鱼逐步建立起了4D厨房，做产品标准化。门店使用的泡菜、鱼，包括煮鱼的水，都是称好、有标准分量的，这样做出的酸菜鱼的口味也是标准和稳定的。“有的客人口味重一点，我们可以给他加点盐。客人的口味淡一点，我们商量一下给加点汤，但一般我们都按照自己的标准操作。”
只做两种味道一种鱼
有家酸菜鱼在大众点评上的分类是川菜，在形式上有点像鱼火锅，客人进店选鱼称重，先吃酸菜鱼，鱼吃完后汤可以涮菜和肉类。
早期有家酸菜鱼选择两种鱼作为原料，一种是花鲶，一种是黑鱼。但花鲶偶尔会有土腥味和柴油味，品质很难保证。因此，有家干脆去掉花鲶，只卖黑鱼。黑鱼只做两种味道，一种是酸汤，一种是麻辣。
“别人都是推陈出新，在口味上，我们是永不创新。”张小平说。有家酸菜鱼就是要抓住顾客的记忆点，产品种类和口味上删繁就简，更能让客人记忆深刻。“我们十年前吃过的东西，可能在记忆里依然很美味，但是再去吃的时候，很可能就找不到那种味蕾的感觉了。我要做到的是我们的酸菜鱼三年前和三十年后的味道都是一样的，无论什么时候客人想吃酸菜鱼了，到有家还能吃到记忆中的味道。”
为此，除了在对“一种鱼两种味道”的产品模式进行标准化，在原料的选择上也有严格标准。有家酸菜鱼选用的黑鱼重量在2.6到3.5kg之间，在上游集中采购很难去筛选，有家选择通过供应商来采购活鱼。这样的好处是除了可以通过筛选拿到符合标准的食材，还能把死鱼退回给供应商处理，减少一部分成本。
把鸡蛋放在不同的篮子里
“别人说不要把鸡蛋放在一个篮子里。我是把城市当作篮子。除了苏州，我们在上海、浙江和江苏的其他城市都拓展了门店。像无锡，很快会成为我们的第二个根据地。我们的产品在苏州市场可能会有消费的疲软，但在其他城市还是很新鲜。”
有家酸菜鱼在2014年就进入了上海市场，在上海有三家门店。发展速度不如苏州和无锡快，主要是因为投入和成本的问题。张小平发现，对于有家酸菜鱼来说，在无锡这类的二线城市以及常熟、江阴、绍兴这些三四线城市，生意更好做。在上海投资两家门店的费用，在这些地方可以投资三家门店，并且回报也非常可观。因此，在张小平对有家未来发展的规划中，一线城市是不太会被选择的“篮子”。
相反，他看中了村镇市场。张小平说：“别小看一个村子，现在很多村子里都有很多企业。这些企业多则聚集了十几万人，只要企业在运作，人员数量就不会减少，客流稳定，很适合布点，而且投入会更少。”
来源：餐饮公会
