20年，对一个奶茶冰淇淋品牌来说，算得上历经沧海桑田了。

没有人说汉堡是小买卖，因为麦当劳把它做大了；没有人说咖啡是个小买卖，因为星巴克把它做大了；没有人说红枣是小买卖，因为好想你把它做大了。如果你知道蜜雪冰城，你就会相信，冰淇淋也不是小买卖，因为一个叫张红超的人把它做大了。 

蜜雪冰城，这个1997 年起步于二线城市，经历了行业一波又一波的洗牌后，依然生机盎然。其独有的甜蜜感粉红色logo铺到了全国30 余个省份，现已拥有4000 多家店面，地跨一线至四线城市区域，已成为中国软冰淇淋?茶饮连锁第一品牌。

张红超是蜜雪冰城品牌的创始人。他的生意，如果用一个字来形容，那就是“小”。

冰淇淋不大，门店也很小，这就是蜜雪冰城店的真实写照。但是很多时候，他的门前都会排起长队，让人感觉不可思议。更令人意外的是，20多年来，菜单上所有的产品都不超过6元，一只大个儿的脆皮抹茶冰淇淋，常年只卖2块。

今天小编带您一起去看看蜜雪冰城风靡20年背后的秘诀，到底是什么？ 

1 这里是蜜雪冰城创业的起点

蜜雪冰城创始人张红超一直在做小生意。他是开封人，从小跟着爷爷在商丘长大。初中毕业后，无事可做，就开始在家里养鸽子，养兔子，种党参，十五六岁的他就开始做生意了。养没养出名堂，种也没种出结果，他想出去闯荡一下。

1996年，张红超来到郑州，特别想做销售的他，感到自己的初中学历太低，没法出去应聘，于是，不服输的他参加了河南财经学院的自学考试，希望“可以在大学里学点东西。”其间，他有一次回商丘，发现了一个新产品—刨冰。品尝了之后，感觉味道很好，立即想到这可能是个机会。当时他发现郑州市场这类饮食还不多，就决定拜师学艺。

初学了一次，调出来的配料味道他并不满意。于是他开始琢磨，心想反正就这几种调料，无非加加减减。经过一段时间的潜心研试，觉得味道可以了，就趁暑假在金水路燕庄摆冷饮地摊，专制刨冰等各式冷饮，取名“寒流刨冰”。由于刨冰口感好，所以生意不错，他就从奶奶那里拿了4000元钱，到郑州文化路租了20平米的小店，更名“蜜雪冰城”，并开发出雪泡、奶昔、圣代、波打、宾治、奶茶等产品。张红超的创业人生就这样开始了，那时，他20岁。

每月有上千元的收入，完全可以养活自己了。可是刨冰制作受到条件限制，只能在夏季卖，一年只能干那么几个月。空闲时间，没活干时,就去找一份工作做销售，因为他不想去工厂车间做死板的工作。别人打工要底薪，他不要，只要高提成。他说，那时从来不知道什么是苦是累，自己找工作，骑着自行车，跑遍了郑州。

手里没有资本，总是做这种小生意，就这样过了三四年。直到2006年，郑州街头出现了一批“彩虹帽”的冰淇淋店，才彻底改变了他这种漂泊的生活。一直对小东西情有独钟，也许是张红超的“微观经济学”。别人是卖冰淇淋，他是看见冰淇淋先研究：这种东西是什么做的，配料是什么，各种原料的比例是多少。没有老师教，自己买书研究，甚至看看冰糕的包装袋上的配料成分，就这样研究明白了。明白了冰淇淋是怎么回事，他就立即行动。

新冰淇淋机太贵，他就去旧货市场找。那时已经农历腊月二十六了，旧货市场马上要关门了。他把冰淇淋机拉回自己的饭店里，开始制作。又经过几天研究，他找到了各种原料的最佳配比比例。当时，“彩虹帽”冰淇淋卖10元，他的定价策略不是比别人低多少，而是成本倒推，看一个冰淇淋卖多少钱合适，经过推算，最终定价为2元。这样的价格的竞争力可想而知。

一切按照“就近原则”，开始在他的门店旁边开了一家冰淇淋店，依然沿用他卖刨冰时的名字—蜜雪冰城。从此，人们经常看到张红超的门前排起长长的队伍。琢磨通了冰淇淋，他想到第一个发展战略就是多开几家店。自己的亲戚朋友先加入，他给他们提供机器和原料，教他们技术，毫无保留。就这样，开一家，火一家。2 强势整合供应链，性价比俘获千万顾客“蜜雪冰城？知道，那家很便宜…”这话没错，低价是蜜雪冰城的一个显著标签。来看一张产品菜单版——2元的冰淇淋，4元的燕麦牛奶，茶饮里招牌的鲜芦荟晶钻果茶，里面有一个专门定制的茶包，价格是6元。蜜雪冰城绝对是性价比最高的店了，当所有的冰激凌和奶茶都是一样的味道，但蜜雪冰城几乎只要半价就能买到时，当然更受欢迎了！

早在10年前，蜜雪冰城就打过一场漂亮的战役——彼时，对标的另一个品牌，款式差不多的冰淇淋要卖到10元钱，蜜雪冰城以单支1元的价格，一天营收可达3000多元，这让它在市场上站稳了脚跟。

然而，价格战总让很多评论者说来不屑，一个显而易见的商业逻辑似乎是——沉沦迷失在与同行的低维竞争中，一再让利甚至倒贴，直至退无可退，亏个血本无归。但对能把低价做成竞争优势而且活了 20 年(活的滋润)的蜜雪冰城而言，“低价得起”就是它跑赢竞争对手的杀手锏。

蜜雪冰城怎么把低价从“一招鲜”玩儿成了“杀手锏”？秘密只有一个，供应链上做文章。

低价源于它强大的上游供应链整合能力，冰淇淋及茶饮产品所涉及到的原物料并不多，上游相对餐饮更容易整合，蜜雪冰城与茶山和加工企业有着深度的合作。原料大量输出、且质量稳定，是蜜雪冰城持续低价生存的资本。当其他品牌效仿走低价路线时，没有如此强大供应链的加持，无异于自己把自己逼上绝路。

在配方一抓一大把，饮品制作视频免费下载的今天，优秀的供应链体系，本身就能提升饮品店所在品类的准入成本。这也体现在工厂资源的把控和深度合作上。

比如蜜雪冰城夏季爆款产品冰鲜柠檬水，使用的柠檬是非洲某国供应，这款柠檬集中于广州的进口商那里，蜜雪冰城是否进货直接影响着进口商的成败；包材供应商是康师傅公司旗下的一家公司，目前该公司对外业务的七条生产线，单独拿出4条供应蜜雪冰城……

“采购量很大，议价能力就很强，结果就是我们供应到加盟者手里的产品价格，不少产品都低于经销商，你说经销商还怎么好去挖我们的客户？但蜜雪冰城成功绝非依靠低价这么简单，而是依靠品质，并愿意为品质付出成本。

以柠檬为例，蜜雪冰城试遍了国内各个产区，最终发现非洲某国的柠檬酸甜度最合适，尽管成本较高，但是最终决定予以采购。目前他们可以保证每一箱里柠檬数量一致，大小一致，新鲜度一致，供应商做不到就面临着违约金扣除的惩罚，乃至解除合作，大体量的采购最大限度地保证了原材料的品质的同时，也控制了原料价格。

蜜雪冰城之前相中一款果酱，品质和味道一流，但是工厂对蜜雪冰城不了解，加上资金困难也不敢贸然投建新生产线。为了拿下这款产品，蜜雪冰城直接预付给老板1000万，支持工厂上马新生产线，双方最终达成合作。

3 好喝的奶茶不一定是贵的

知乎上，有一个关于蜜雪冰城为什么卖得好的问题，回答基本趋同——“薄利多销，不难喝是王道。”对大部分消费者来说，可能这就足够了。

但蜜雪冰城想要的更多，不只是“不难喝”，不只是“性价比”，而要追求的是“好”。

而好的产品，不一定是贵的。

蜜雪冰城CEO张红甫曾经分享意大利博洛尼亚大学城的咖啡馆，咖啡醇正、环境超有feel，一杯expresso只需要1.5欧元（约合人民币11.1元），而意大利人的月收入平均在2000-3000欧元，这正符合那个“千分之一”理论——

当一杯饮品的价格是消费者一个月收入的千分之一时，消费者才没有购买压力，真正将其融入到日常生活中。  

“消费者的需求得到了满足，并且愿意持续的买。”在张红甫看来，这才是消费升级应有的模样——抓住消费者痒点，提供更丰富与个性的体验，不是一味靠价格提升来彰显。

而现实情况是，奶茶市场，一方面房租、同行竞争的压力让低价几乎和亏损画了等号。同时消费者在经历过各种“被教育”后，对便宜的产品难免心有疑虑。从另一个角度说，蜜雪冰城的社交价值还不够高，也是事实。

纵观实体零售业，不乏有做出成效的平价品牌，比如那个颇有争议的“10元店”名创优品，外界质疑声不断，但挡不住年收入50亿的数字，在一定程度上改变着消费者对“便宜无设计”的认知。
4 扩张不做一分钱的广告蜜雪冰城最骄傲的事情是，从第一家店到现在的4000多家店，投放的广告金额是零。蜜雪冰城的加盟店全部是靠口碑，靠的是每家店的财富示范效应，加盟商自己开新店或者亲朋好友跟进加盟。在蜜雪冰城的加盟客户中，河北的一位加盟商开了57家门店，而开5家门店以上的加盟商至少100多位。由老加盟商带动、介绍前来加盟，或者门店消费者转化为铁杆粉丝前来加盟的占到加盟总量的90%以上，这种方式带来的效果一是成本低，二是效果好，来总部的客户不是问能不能赚钱，是不是骗子，而是什么时候装修、什么时候开业。省下来的广告费蜜雪冰城并非装进了腰包，而是创造了一个新模式：免费贷款！今年该公司拿出5000万基金，免息贷款给加盟客户，解决他们开设新店时遇到的资金问题；另外拿出2000万，免息贷款支持早前加盟老店升级，装修新形象店面。

5 合理管控，确保终端店和总部步调一致数量繁多的加盟店，产生的规模效应显著。但不可忽视的是，单店加盟形式对品牌潜在的风险——这一点，几乎是市面上所有加盟茶饮品牌的痛点。蜜雪冰城在风控上，依托上游供应链优势，形成自己的一套方法。蜜雪冰城门店的存活率能达到95%，这在茶饮市场，算得上一个极有竞争力的数字。在业务管理中，蜜雪冰城创造了很多新模式，比如员工“比课”，主管和部门“业绩对赌”等，员工在这种新模式下成长速度超快，一线员工管控店面驾轻就熟，加上员工收入和业绩挂钩，该公司250个督导员（按照1:10配对，即一个督导对应10家加盟店）在下面具体面对每家加盟店遇到的情况时，就会展现出高超的应对水准。以西安为例，西安有60多家加盟店，6个督导员常驻西安，巡店常态化，店主遇到的经营难题，督导多数可以当场解决，解决不了的问题，6个督导商议解决，如实在决策不了转交总部，总部反馈指导方法；另外一面，如果哪家店从总部要货量出现较大变动，督导必须找到原因，如果店面从外面进货，导致产品良莠不齐，总部将直接解除合同，这对加盟商的制约有着非常关键的作用。基于对品牌形象的统一要求，在门店管控方面，督导也会采取开具违约通知单的方式，“比如我们要求一杯饮品，封盖处到饮品的距离为0.8厘米，督导发现做不到这个标准的，要开具违约通知单，一次缴纳500元违约金，如客户还是不改进，总部有权取消特许加盟资格，直至解除合约。开始这个管理措施有些客户抵制，但是为了我们的品牌发展，产品品质如一，必须坚决执行。取得的效果很明显，店主或者店长没有哪个敢随随便便做一杯产品交到消费者手里，这就保证了所有蜜雪冰城门店产品的品质。

蜜雪冰城严格管控终端店，目的是促进业绩增长，确保终端店和总部步调一致：如果不服从管理，我们就会取消合作。不服从管理的表现有很多种，比如宣传海报泛黄了还不换掉、不更新新品、胡乱提要求、坚守老店面形象不愿意升级等等，在蜜雪冰城的规划里，每年都会解约一定比例不符合公司发展要求的加盟店。

蜜雪冰城品牌自创立发展至今，始终保持着一种创业的劲头和奋斗的精神。蜜雪冰城的远景规划是5-10年拥有不低于12000家店，年产值100亿。蜜雪冰城CEO张红甫认为在未来的发展中，必有一场中西方文化的竞争，必有一场咖啡和茶的竞争，所以蜜雪冰城未来的竞争对手一定是星巴克。

 来源：开店36计.